لماذا لا يوجد مقاسٌ موحّد يناسب الجميع: التنقل بين مسارات النجاح المتنوعة في مشهد الريادة العراقي من خلال عدسة تجارب

 بودكاست تجارب

جميل امير، مؤسس و مقدم

عمر عزيز، منتج

محمد صادق، منتج

"تجارب" هو بودكاست يستضيف رواد الأعمال والمديرين التنفيذيين وصانعي التغيير البارزين في القطاع الخاص العراقي. تتوفر حلقاته بصيغة صوتية ومرئية، وتتراوح مدتها من 50 إلى 90 دقيقة، وتتناول مجموعة واسعة من المواضيع، وتجذب جمهوراً متنوعاً - بدءاً من الشباب حديثي الدخول إلى سوق عمل القطاع الخاص وحتى المؤسسين المتمرسين وأصحاب الأعمال والمديرين التنفيذيين للشركات والمستثمرين.

ينير كلٌ منهم طريقاً للنجاح في عالم ريادة الأعمال المعقد بسرد ما خاضوه من تحديات فريدة وما اتبعوه من خططٍ واستراتيجيات. يقدم "تجارب" منصة لهذه المغامرات المميزة، ويكشف عن قصصاً ملهمةً من فحوى تجارب رواد الأعمال الطموحين في العراق. 

سنرتقي وإيّاكم في هذا المقال سُلَمَ بناء الأعمال التجارية من مختلف عتباته - بدءاً من الدخول الأوَّلي، وإدارة الموارد البشرية، وكسب العملاء، والتسويق، إلى مفترق الطرق الحاسم في الاستحواذ على العمل. نسعى إلى عرض الاستراتيجيات المتنوعة التي تقود النجاح في مشهد ريادة الأعمال من خلال سماع الروايات المختلفة.

الدخول إلى مشهد ريادة الأعمال

تبدأ رحلة ريادة الأعمال بلحظة فريدة، قفزة الى المجهول تأخذ الفرد من عالم الأفكار إلى عالم الأعمال الواقعي. تشكل هذه الخطوة الأولية فهم المؤسس للصناعة، وتضع الأساس لمشروعه، وتؤثر على نجاحه المستقبلي. تتنوع كيفية تحقيق رواد الأعمال لهذه القفزة، والأفكار التي يستمدونها من تجاربهم، بتنوع الشركات التي ينشئونها.

على سبيل المثال، دخل عامر صالح من iQ Cars، وهو سوق لبيع وشراء السيارات عبر الإنترنت، إلى عالم السيارات بعد انتقاله من السويد إلى العراق. من خلال قضاء بعض الوقت في وكلات السيارات والتعامل مع العملاء، لاحظ السيد عامر مشكلةً مهمةً شكلت أساس مشروعه. تتحدث قصته عن أهمية الخبرة العملية في فهم تعقيدات الصناعة وتحديد فرص الابتكار.

"عُدتُ إلى العراق في العام 2017 وعملت لدى الوكيل المحلي لشركة تويوتا، وبدأتُ منذ ذلك الحين أتعرف أكثر وأكثر على عالم سوق السيارات وتعقيدها. ولاحظت بعد أن خدمتي لفترةٍ في وكالات السيارات وتفاعلي مع العملاء كثيراً، وجود مشكلة لدى الذين يرغبون شراء سيارة." 

بينما غامر رائدٌ آخر، آزاد حسن، في مسار متناقض منتقلاً من السلك الأكاديمي إلى ريادة الأعمال بتأسيس "ايدوبا"، وهي نظام لإدارة التعليم في المدارس. بعد أن أغرته فكرة إنشاء مشروعه الخاص والاستقلال الذي سينعم به إلى استكشاف قطاع تكنولوجيا التعليم، وهو مجال يختلف عن خبرته. نرى من رحلتِه كيف يحفز الفضول والعزيمة على حل المشكلات رواد الأعمال على أن يطأوا مناطق غير مألوفة، ليخلقوا لنا أعمالاً تجارية مبتكرة.

"لقد كنت منخرطاً في المجال الأكاديمي في معظم حياتي، لكن فكرة فتح مشروعي الخاص كانت حاضرة دائماً في ذهني. لقد أحببت الحرية والاستقلال اللذان نعمت بهما بسبب المشروع، على النقيض من اعتمادي على مصدرٍ واحد للدخل خارجٌ عن سيطرتي. وهذا هو الوقت الذي بحثت فيه عن المشكلات ووجدت واحدة موجودة في قطاع تكنولوجيا التعليم."

يشغل مروان أحمد حالياً منصب نائب الرئيس للتنمية التجارية والأفراد في مسواك، منصة التجارة الإلكترونية الرائدة في العراق، وقد وضع قدمه في عالم ريادة الأعمال عبر طريق غير تقليدي. فبدلاً من الاعتماد على خبرته السابقة في الصناعة أو السلك الأكاديمي، كان دخوله إلى هذا المجال مدفوعاً بانبهاره بثقافة الشركات الناشئة النابضة بالحياة التي واجهها خلال أحد الأحداث.

"عندما شاركت في ستارتب ويكيند (Startup Weekend)، شدني التناقض بين طبيعة البيئة هناك وما اعتدت عليه في وزارة التعليم العالي في ما يخص المناصب والبيروقراطية، ومنذ تلك اللحظة انجذبت [لبيئة الريادة]."

بدأت باسمة عبد الرحمن، مؤسسة KESK، وهي شركة للحلول الخضراء، رحلتها في مجال ريادة الأعمال كرد فعل على استيائها المتزايد من وظيفتها الحكومية. وبدلاً من البحث عن الراحة والأمان في منصبها، أدركت أنها كانت في حالة ركودٍ مهني وشرعت بالبحث عن فرص جديدة.

"لقد تبيَّن لي أنَّ العمل في الحكومة ليس المكان الذي أشعر بالانتماء إليه، إذ لم يمُدني بأي إحساس بالتنمية الذاتية. بعد عامي الأول، أدركت أنني بحاجة إلى المغادرة، ولهذا السبب التحقت بالدراسة لنيل الماجستير."

توضح هذه الرحلات الريادية المتميزة أن الدخول الناجح إلى عالم الأعمال لا يعتمد فقط على الخبرة، بل على القدرة على تحديد المشكلات وابتكار الحلول. سواء من خلال الخبرة المباشرة في الصناعة، أو عبر سبر أغوار مجال جديد، أو بسبب حماس منعش يعوض رتابة الوظيفة السابقة، أو حتى عدم الرضا عنها، فقد استفاد كل من أمير وآزاد ومروان وبسيمة من وجهات نظرهم الفريدة وسعة الحيلة لخلق قيمة ملموسة، كل منهم في صناعته. وتسلط قصصهم الضوء على المسارات التي لا تعد ولا تحصى في ريادة الأعمال، وتوضح كيف أنّ التجارب المتنوعة وعقلية حل المشكلات هما أساس المشاريع الناجحة.

كسب العملاء

بعد ذلك، نتعمق في التحدي الاستراتيجي المتمثل في كسب العملاء، وهي مهمة حاسمة يمكنها رسم مسار نمو الأعمال بشكل اعمق. إن كسب عملاء جدد يشبه وضع اللبنات الأولى للشركة، وتشكيل حضورها في السوق، وتأسيس علامتها التجارية. سواء كانت الشركة تعمل في سوق راسخة أو كانت رائدة في اتجاهات جديدة، فإن أسلوبها في كسب العملاء يمكن أن يكون عاملاً مهماً في تحديد نجاحها.

يُعَدُّ السيد محمد السامرائي وكالة كريزي تاون(Crazy Town) مثالاً حياً على قوة سمعة العلامة التجارية في جذب العملاء. ومن خلال خبرته، يمكن أن يكون اسم العلامة التجارية القوي مقنعاً للغاية لدرجة أنّه يقلب النموذج التقليدي للأعمال، جاعلاً العميل هو الطرف الذي يبادر بالتواصل. وهذا مثال على التسويق الداخلي، إذ تجذب السمعة القوية للشركة العملاء المحتملين، مما يقلل الحاجة إلى الجهود الخارجية.

"معظم عملائنا الآن هم في الذين يبادرون بالتواصل معنا في المرة الأولى، خاصة وأننا أسسنا علامتنا التجارية واسمنا في السوق. بالكاد يستطيع فريقنا مواكبة الطلب في الوقت الحاضر، لذلك يتعين علينا الاعتذار من العديد من العملاء الذين يطلبون منا العمل معهم.

في المقابل، تؤكد روعة الحيدر من صگرلابس (Sagerlabs)، وهي وكالة تسويق معروفة، على أهمية الوصول الاستباقي إلى المستهدفين عند العمل في اتجاه متطور مثل التسويق عبر المؤثرين (influencer marketing). يشير هذا إلى ضرورة قيام الشركات في الصناعات الأحدث ببذل جهد إضافي، والبحث بنشاط عن العملاء المحتملين وعرض خدماتهم لترسيخ وجودهم في السوق.

"نحن نتواصل مع معظم عملائنا. يعدُّ التسويق عبر المؤثرين توجهاً جديداً في العراق، وغالباً ما يتعين علينا تقديم عرض جيد للعلامات التجارية لمنحنا فرصة للعمل معاً. ولكن عندما نفعل ذلك، فإننا نعلم أننا حصلنا على عميل سيبقى معنا على المدى الطويل.

تؤكد هذه الأساليب المتنوعة أنّ استراتيجيات كسب العملاء يجب أن تكون مصممة وفقاً للظروف المحددة لكل شركة. تؤثر عوامل مثل نضج العمل وحداثة صناعته تأثيراً بالغاً على الاستراتيجيات المستخدمة. ويساعد التعرف على الأساليب المتنوعة في توضيح الطبيعة الدقيقة والمتعددة الأوجه لمشهد ريادة الأعمال.

التسويق

تتجه محادثتنا بعد ذلك نحو التسويق، وهو الشريان الذي لا غنى عنه والذي يربط الشركة بعملائها المحتملين. إنَّ هذا الجانب الاستراتيجي هو الوسيلة التي تدفع الفكرة المبتكرة إلى السوق، مما يعزز وجودها ويحدد مكانتها. التسويق في جوهره هو صوت الأعمال التجارية، الذي يملي كيف تقدم ذاتها للعالم، وكيف توصل عرض القيمة الخاص بها، وكيف تبني علاقات دائمة مع عملائها.

مُحَمَد الخفاجي من بيور بلاتفورم (Pure Platform)، وهو تطبيق للتجارة الإلكترونية يُمَكِنٌ المستخدمين من التسوق من الأسواق في الولايات المتحدة والعديد من البلدان الأخرى، يجسد وجهة نظر واحدة، معتقداً أنَّ المنتج القوي يمثل أفضل أداة تسويقية. ويضيف مُحَمَد أنّ الترويج الشفهي من العملاء ورضاهم يمكن أن يدعما العلامة التجارية دعماً عظيماً، فيغنيانها عن تخصيص ميزانية كبيرة للتسويق. إنها شهادة على قوة المنتج الذي يلبي طلب السوق، ويتردد صداه بقوة لدى جمهوره لدرجة أنّهم يصبحون المروجين الأكثر فعالية له.

"نحن لا ننفق دولاراَ واحداَ على التسويق. إذ نؤمن بأن المنتج الذي نقدمه يسوق ذاته، ونحن واثقون من كلام عملائنا الشفهي بناءً على تجربتهم الجيدة.

وفي تناقض اخر، يدعو عمار أمين، من منصة مسواك للتجارة الإلكترونية، إلى اتباع نهج تسويقي أكثر نشاطاً. ويؤكد على دور الحملات التسويقية القوية، ليس فقط في جذب العملاء ولكن أيضاً في رسم سلوكيات التسوق الخاصة بهم وإبقائهم متفاعلين. ويؤكد هذا المنظور على إمكانات التسويق كعامل تغيير قادر على توجيه العملاء نحو تجارب جديدة وتعزيز العلاقات طويلة الأمد.

"التسويق جزء حيوي من مسواك. الطريقة الوحيدة لتعريف الأشخاص بطريقة جديدة للتسوق هي إطلاق حملات تسويقية قوية لكسبهم مع الإنفاق أيضاً على الخصومات لإبقائهم منخرطين. وهذا يؤتي ثماره في نهاية المطاف عندما يكتمل إنشاء نمط السلوك مع العميل.

غالباً ما يعتمد التوازن بين عرض القيمة الفريدة للشركة واستراتيجيتها التسويقية على ما يميزها في الصناعة. يمكن لمنتج متميز أو ابتكار تكنولوجي في كثير من الأحيان تسويق ذاته، مما يؤدي إلى اهتمام حقيقي من العملاء وربما تقليل الحاجة إلى حملات تسويقية واسعة النطاق. على العكس من ذلك، قد تجد الشركات التي تخلق تجربة جديدة شاملة قيمة أكبر في الاستثمار بكثافة في التسويق لتقديم مفاهيم جديدة، وإعادة تشكيل سلوك المستهلك، والحفاظ على المشاركة. ومع ذلك، هذه ليست قاعدة توجيهية، بل مبدأ توجيهي. يجب على كل شركة، في تفردها، أن تسير في طريقها الخاص، مع الأخذ في الاعتبار ديناميكيات السوق المحددة ونهج ريادة الأعمال لتحقيق التوازن الأمثل بين الابتكار والاستثمار التسويقي.

الموارد البشرية

تعدُّ إدارة الموارد البشرية عنصراً حاسماً في أي عمل تجاري، فهي تشكل ثقافة الشركة وكفاءتها ونجاحها الشامل. يختلف النهج المتبع في بناء الفريق وإدارة الموظفين اختلافاً جذرياً اعتماداً على طبيعة العمل ومتطلباته التشغيلية وفلسفة القائد. تعكس هذه الاستراتيجيات المختلفة في كثير من الأحيان تنوع وتشعب ريادة الأعمال.

ويسلط زيد الخفاجي، من السينما العراقية، وهي أكبر سلسلة دور سينما في البلاد، الضوء على قيمة عملية التوظيف القائمة على الجدارة، لا سيما في الأعمال التجارية ذات العمليات الفنية والتغييرات المتكررة. يشير أسلوبه في مراجعة الطلبات وإجراء المقابلات وتوفير التدريب الصارم إلى إيمانه الراسخ بالتوظيف على أساس المؤهلات وتطوير المواهب من خلال التعلم المنظم.

"عندما نبحث عن أشخاص جدد، نفتح الطلبات ونقرأ السير الذاتية، وعلى أساسها ندعو الأفراد لإجراء المقابلات. يخضع الأشخاص الذين نختارهم بعد ذلك لبرنامج تدريبي صارم يجريه مديرونا، وهم خبراء في الجزء التشغيلي لدور السينما. لقد جربت التوظيف عن طريق التوصية أو المعارف من الأقارب في بعض الأحيان، ولكن ثبت أنّ معظمهم كسالى وغير متحمسين.

من ناحية أخرى، يقدم غيث الأوسي من "غيث جيم"، أكبر سلسلة صالة رياضية في البلاد، وجهة نظر مختلفة، ويفضل العلاقات الأسرية والعاطفة الشخصية في إدارة فروعه. وتؤكد استراتيجيته على دور الثقة والتفاني في الأعمال التجارية اللذان يحافظان على ثبات سريان العمليات إلى حد كبير.

"معظم مديري الفروع الذين تراهم هم من الأقارب. والدتي تدير فروعنا النسائية، وابنة عمي تدير تلك التي في الرصافة. لا أستطيع أن أعهد هذه المهام إلى أيِّ شخص آخر. يجب أن يكون لديك العاطفة والاهتمام، كي تحسن أداء عملك. عندما أجد أخطاءً يبدأ دمي بالغليان. لن تحصل على هذا النوع من الاهتمام بالعمل إلا إذا أوكلت المهمة لأحد أفراد عائلتك.

لا توجد استراتيجية قابلة للتطبيق عالمياً لإدارة الموارد البشرية. تتطلب الشركات ذات المتطلبات المختلفة والعمليات التشغيلية أساليب مصممة خصيصاً. وتتمتع كل طريقة بالجدارة، سواء كانت عملية توظيف قائمة على الجدارة في بيئة ديناميكية تقنية أو علاقات قائمة على الثقة في عملية مستقرة ومتسقة.

عمليات الاندماج والاستحواذ

وأخيراً، نصل إلى مفترق طرق الاستحواذ على الأعمال، وغالباً ما يكون ذلك بمثابة نقطة تحول عميقة وجوهرية في رحلة رائد الأعمال. تقدم هذه اللحظة المحورية مزيجاً فريداً من التحديات والفرص، وغالباً ما تمثل لحظة فاصلة في مسار الشركة. يمكن لعمليات الاستحواذ أن تدفع الشركة إلى مستوى أعلى من النمو، مما يجعلها تستفيد من موارد الشركة المستحوذة وخبراتها وشبكاتها، كما يؤكد سيف المفتي من ديجيتال زون (DigitalZone)، وهي مؤسسة تقدم حلولاً في التكنولوجيا المالية تُمَكِنُ العراقيين من شراء المنتجات الرقمية. 

"لقد اخترنا كي كارد (QiCard) للاستحواذ على ديجيتال زون لأننا رأينا إمكانية نمو هذه العلامة التجارية والوصول إلى المزيد من الناس في إطار هذه الشراكة على نطاق واسع. سنتمكن عبر هذا الاستحواذ الاستفادة من المزايا الاستراتيجية التي تتمتع بها كي كارد، والحفاظ على النطاق الحالي الواسع فعلاً من المنتجات، والمعرفة والاتصالات التي تتمتع بها في السوق.

ومع ذلك، يمكن للاستحواذ أن يحد من استقلالية الشركة وآفاقها المستقبلية، وهي مخاطرة لم تكن رسل الجنابي، من شركة "تركواز"، وهي علامة تجارية لمستحضرات التجميل، على استعداد لخوضها.

"لقد عرضت العديد من العلامات التجارية، المحلية والإقليمية، الاستحواذ على عملنا التجاري. لا أرى أيّ قيمة لذلك مقارنة بملكيتي للشركة، لأننا نؤمن أنّنا نفهم السوق فهماً أفضل، ولا يزال لدينا مساحة هائلة يمكن الاستفادة منها."

تؤكد هذه المرحلة من الرحلة على الاعتبارات الدقيقة التي تلعب دوراً عند التفكير في عملية الاستحواذ. إن طبيعة العمل، ومكانته داخل الصناعة، والفوائد والعيوب المحتملة للاندماج مع كيان آخر - نركز على كل هذه العوامل تركيزاً كبيراً. في حين أن الشركات القائمة على التكنولوجيا قد تجد قيمة أكبر في الاستحواذ عليها بسبب الموارد الهائلة للشركات المندمجة، فإن شركات أخرى تعمل في أسواق غير مستغلة قد تقاوم مثل هذه الخطوة للحفاظ على السيطرة على النمو المستقبلي المحتمل.

وبينما نتنقل في هذه الرحلات الريادية الفريدة، تتلاشى فكرة المخطط العالمي للنجاح، ويحل محلها نسيج غني من الاستراتيجيات ووجهات النظر المختلفة. تسعى هذه المقالة إلى نسج هذه الروايات المتميزة معاً، لتكشف كيف تشق كل صناعة طريقها الخاص من خلال تحديات وفرص الأعمال. سواء كان الأمر يتعلق بنشأة فكرة ما، أو تعقيدات الموارد البشرية، أو استراتيجيات كسب العملاء، أو دور التسويق، أو القرارات الحاسمة المتعلقة بعمليات الاستحواذ، يصبح من الواضح أنّه لا يوجد حقاً "مقاسٌ موحّد يصلح للجميع" في عالم ريادة الأعمال.